（1） 整理資料，建立客戶信息資料庫。

參展的工作強(qiáng)度是非常大的，如果這是一個(gè)非常專業(yè)的展會(huì)，它吸引的都是比較專業(yè)的客戶的話，建議大家在參展之前，需要有一個(gè)意識(shí)去建立客戶的信息資料庫，因?yàn)閹滋煜聛砦覀儠?huì)收到很多客戶的相關(guān)資料，如果我們沒有意識(shí)去提前建立一個(gè)資料庫的話，那么到展會(huì)結(jié)束之后我們就會(huì)變得很茫然。

（2） 客戶的可信度與真實(shí)性。

在參展的過程當(dāng)中，每1天我們接觸都會(huì)很多不同類型的客戶，那么這當(dāng)中有多少是意向性很強(qiáng)的客戶，有哪一些是普通的過來詢價(jià)的客戶，哪一些是我們在現(xiàn)場沒有完全解答客戶問題的，我們必須要去逐一的記錄相關(guān)的一個(gè)要點(diǎn)。展會(huì)結(jié)束回來之后，我們就可以通過我們在現(xiàn)場所收集到的客戶的信息去分辨這些客戶當(dāng)中的一些可信度，或者他們的真實(shí)性，然后去判斷接下來要用哪種方式去進(jìn)行跟蹤。這里提到客戶的可信度和真實(shí)性是因?yàn)閺V交會(huì)，是屬于一個(gè)綜合展，而綜合展里不一定完全都是屬于我們這個(gè)行業(yè)的對口客戶。 

時(shí)代在不斷改變，我們跟客戶溝通的渠道跟方式不再局限于郵件和電話，我們還有很多社交媒體軟件或網(wǎng)絡(luò)工具。

① 郵件溝通：如果是寫郵件，那第1封郵件內(nèi)容不宜過多，要控制篇幅，就如同我們?yōu)g覽中文一樣，客戶瀏覽英文郵件的速度也很快，可能只有幾秒，如果他覺得內(nèi)容沒有亮點(diǎn)，篇幅又很長，很難去吸引到他。

所以我個(gè)人建議大家，用第1封郵件去喚起這個(gè)客戶對你的一些記憶：我是誰，我們在哪里認(rèn)識(shí)的，當(dāng)時(shí)交流的情況如何。

現(xiàn)場與客戶合影，記得帶上公司的logo，zui好還有產(chǎn)品，不要在攤位的會(huì)談區(qū)隨意拍一張，要凸顯出公司信息，這樣更加容易去喚醒客戶對你的記憶。

在跟客戶交流的時(shí)候，我們也可以找一些容易喚醒客戶對你印象的記憶點(diǎn)。比如有個(gè)業(yè)務(wù)人員她叫Kate，她在現(xiàn)場碰到一個(gè)非常有意向的客戶，連續(xù)兩天有聯(lián)系，所以跟客戶就熟起來了。在第2天交流的過程中，閑聊到客戶的女兒也叫Kate，很巧。在展會(huì)結(jié)束后，Kate給客戶發(fā)郵件，“我是展會(huì)現(xiàn)場的業(yè)務(wù)人員，正巧和您女兒名字一樣的，還記得嗎？”果然外國買家非常容易就記起來展會(huì)那兩天交流的細(xì)節(jié)。

大家可以留意，你的名字、你們公司的一些情況，有沒有一些比較特殊的地方，可以找到亮點(diǎn)去喚醒客戶對你的記憶。如果過了兩周左右，客戶仍沒有回復(fù)，不能再干等，請電話聯(lián)系。

如果他是非常zhong點(diǎn)的客戶，成交意向非常強(qiáng)烈，那么你還要為這封郵件選一個(gè)合適的話題。比如他是對價(jià)格比較敏感的？還是對產(chǎn)品的質(zhì)量特別有要求？又或者他在中國已經(jīng)有很好的一個(gè)合作伙伴？建議一周左右就要電話聯(lián)系。

② 電話溝通：在展會(huì)的現(xiàn)場務(wù)必想辦法留下這個(gè)客戶現(xiàn)在所用的電話號(hào)碼，zui好就是手機(jī)號(hào)碼，其次是公司號(hào)碼。

客戶如果沒有留或者說自己忘了問，那么通常在客戶的名片上面都會(huì)有他們公司的電話。一些架構(gòu)比較清晰的公司，會(huì)存在一個(gè)很大的一個(gè)壁壘，就是前臺(tái)。如何突破前臺(tái)呢？舉個(gè)例子：

大家用的方法可以不相同，也沒有一定wan美的方法，但是實(shí)際的問題我們是需要實(shí)際去分析，想法更活躍一點(diǎn)，更有發(fā)散性思維就能考慮到很多不一樣的一些方式。

其實(shí)，展會(huì)后的跟進(jìn)并不是單純的一塊內(nèi)容，而是我們在展前展中我就需要去延伸并關(guān)注到的一個(gè)部分，這樣才可以與客戶順暢的接洽。很多時(shí)候，我們都希望展會(huì)結(jié)束之后就馬上能成單，但只要確定他是一個(gè)真實(shí)性的客戶，建議大家與客戶保持一個(gè)長期聯(lián)系，因?yàn)橛袝r(shí)候，特別是一些大型機(jī)械這樣的產(chǎn)品，他的成交周期會(huì)較長。就算是一些日用品或消耗品，這些客戶往往也可能會(huì)有一個(gè)已經(jīng)合作的一個(gè)供應(yīng)商，他可能只是詢價(jià)或?qū)Ρ取?/span>

從心理學(xué)的角度來講，知己知彼，我們知道采購商的一些想法后，反過來會(huì)更容易去跟他交流、溝通。

對于采購商說，為什么要花幾天的時(shí)間去參加一個(gè)展會(huì)？很多時(shí)候他們是對價(jià)格很敏感的。從專業(yè)采購商的層級(jí)來講，他們有買手也就是我們平常說的buyer。Buyer通常不太參與到真實(shí)的成交里，但是他們會(huì)在市場上搜集不同的市場信息，不同的一個(gè)市場的一個(gè)動(dòng)態(tài)。

在搜集資料的過程當(dāng)中，價(jià)格和成交方式，對他們來講是zui重要的。很多采購商會(huì)對我們的價(jià)格非常感興趣，會(huì)一再地去問我們要報(bào)價(jià)單要價(jià)格。實(shí)際上他們是不想錯(cuò)過每一個(gè)報(bào)價(jià)，只要你有報(bào)價(jià)，他就非常開心，他會(huì)覺得我拿到了我所需要的一些內(nèi)容。

另一方面，采購商在展會(huì)當(dāng)中希望能夠碰到有競爭力的供應(yīng)商。

 ▽ 采購商他們的一個(gè)采購的策略的取決的方向