新聞分類
1
報(bào)完價(jià)格不回復(fù)
No reply after quotation
2
發(fā)了樣品不回復(fù)
Where is the samples?
3
什么都談好了，PI確認(rèn)了不見錢
Where is my money?
為什么有些客戶做著做著就跑了？有些訂單做著做著就沒了？是什么讓客戶對(duì)你們失去了耐心，扭頭走人？今天我們就來捋一捋客戶“消失”的本因以及我們的應(yīng)對(duì)方法。
一
跟進(jìn)原則
Follow up not push
Follow up 跟進(jìn)
1、分析買家背景
2、了解買家需求
3、針對(duì)性跟進(jìn)
4、分享有價(jià)值的內(nèi)容
5、每一份郵件都是買家想看的
6、和買家有交流有互動(dòng)
Push 催促 ×××
1、針對(duì)買家詢盤內(nèi)容，不報(bào)價(jià)
2、只會(huì)一個(gè)勁的拋問題給客戶
3、報(bào)價(jià)后只知道問客戶：幾月幾號(hào)的報(bào)價(jià)收到?jīng)]?有沒有消息？
4、報(bào)價(jià)后就問客戶要訂單
5、寄樣后就隔三差五的干巴巴追問測(cè)試結(jié)果
6、PI發(fā)出去后只知道一個(gè)勁的追問定金
二
跟進(jìn)技巧
三大方面
1
報(bào)價(jià)后不回復(fù)怎么辦？
先分析可能的問題所在
1）是否買家收到?
2）是否價(jià)格沒有足夠吸引力?
3）是否對(duì)于買家所關(guān)注的所有點(diǎn)有進(jìn)行回復(fù)?
4）是否買家放假等?
5）是否沒有突出優(yōu)勢(shì)或利益點(diǎn)?·
6）是否不緊急(只是收集資料)?·
7）是否買家有了更好的選擇?
8）是否為買家的下一步談判策略?
再對(duì)癥下藥跟進(jìn)
1）確保收到（郵件回執(zhí)，在線或電話溝通）。
2）與同行的差異性是否圖文表達(dá)清楚？搞清楚買家的具體需求，看有沒可能做低配？
3）后續(xù)UPDATE
a.節(jié)日問候與祝福
b.傳達(dá)你對(duì)市場(chǎng)的了解與熟悉，買家與你合作的利益點(diǎn)
c.持續(xù)分享有價(jià)值的信息，不用PUSH，保持一定頻率出現(xiàn)
d.當(dāng)其有需要時(shí)，能第1時(shí)間想起你
e.搞清楚真正的Situation,再做zui后一次的努力!
f.如果此次沒機(jī)會(huì)，禮貌致謝，繼續(xù)傳遞保持互動(dòng)，爭(zhēng)取下次機(jī)會(huì)
g.不卑不亢，準(zhǔn)備接招（不先自亂陣腳）
2
發(fā)完樣品不回復(fù)怎么辦？
原因
1）買家背景分析了嗎？
2）收件人是否是決策人？
3）客戶銷售季節(jié)到了嗎？
4）客戶收集樣品的目的？
5）客戶真正和你供應(yīng)商談，在比較樣品？
6）客戶正在和你打心理站？
7）客戶出意外了（單純的關(guān)心、不要談生意）
策略
3
發(fā)完P(guān)I不打定金怎么辦？
問題示范
1）when can you send the payment? Please send us your bank receipt.
2）Any News about the payment?
3）Any updated news?
4）Anything else we can do for you?
可借鑒的辦法
１）時(shí)間倒推法
When do you need to receive the goods?Production need 40 days, shipping to XX port need 30 days, and after Chinese New Year holiday, goods will be produced very slowly because some workers are not back to work, we need some time to recruit new employee. In order to avoid any delay, please consider tosend deposit before XX days?
２）默認(rèn)成交法
跟進(jìn)訂單細(xì)節(jié)，比如logo打樣確認(rèn)，包裝設(shè)計(jì)確認(rèn)
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