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詢盤 | 收到高質(zhì)量的詢盤，為什么最終沒有成交？

2017/05/08| 閱讀次數(shù)：576

很開心地收到了高質(zhì)量的詢盤，但是因為粗心大意犯下的錯誤，可能會讓你與大訂單和大客戶失之交臂！今天和大家分享一下回復(fù)詢盤時容易犯的錯誤，千萬注意喲~

倉促回復(fù)詢盤

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在收到買家詢盤都會很高興并想著盡快回復(fù)對方，在這個高興又匆忙的時間內(nèi)就會缺乏了一個分析的過程，導(dǎo)致在回復(fù)詢盤的郵件里就顯得考慮不夠周全。建議大家在收到詢盤后花費 30 分鐘來分析詢盤和買家。

分析可以從以下 4 個方面出發(fā)：

1. 買家類型（中間商、商場、終端使用商、網(wǎng)店或者個人等）

2. 買家國家對該產(chǎn)品的需求度、國家政策等

3. 買家采購經(jīng)驗（外貿(mào)術(shù)語的運營、采購年限）

4. 買家行業(yè)經(jīng)驗（行業(yè)數(shù)據(jù)的運用、產(chǎn)品的描述）

盲目報價

在眾多的客戶中，我們可以將客戶分為終端客戶和貿(mào)易商，或者是大客戶和小客戶，如果不將客戶分類，我們就無法根據(jù)不同的客戶而作出不同的報價。

對于終端客戶而言，客人更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價格；對于貿(mào)易商而言，價格或許就是能引起他們興趣的重要因素。

我們在收到客戶的詢盤之后可以花一點時間來做個調(diào)查，到客戶的網(wǎng)站了解客戶具體是做什么產(chǎn)品的，針對一些突出點給客戶報價。

簡單報價

現(xiàn)在有很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，尤其是一些老業(yè)務(wù)員，都不太愿意做比較完整的報價單，經(jīng)常只報一個價格給客戶。但是，客戶往往希望知道得更多，他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細完整的報價單。比如報價的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價格是否一樣等等，甚至是附帶一些產(chǎn)品圖片，材質(zhì)報告等等。當(dāng)我們把一個簡單的報價單做到讓客戶挑不出毛病的時候，那離客人下單也就不遠了。

業(yè)務(wù)知識不夠全面

公司簡介沒有突出買家關(guān)注的內(nèi)容

一般買家比較關(guān)注的內(nèi)容有：發(fā)貨期，價格是否占優(yōu)勢，是否有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗，是否有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?，或業(yè)內(nèi)知名展會，是否有自己的研發(fā)團隊，是否有跟知名品牌或企業(yè)合作，是否有證書，品質(zhì)有保證和能夠提供 OEM，個性化定制服務(wù)。所以外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)這些方面來寫公司的介紹。

沒有回答買家全部問題

要正面、完整的回答買家所有提問：能做到買家的要求，明確告知；不能做到的，就告知可替代方案。

外貿(mào)技巧不夠完善

郵件回復(fù)時間不合適

要選在對方的工作時間才回復(fù)郵件，這個可以通過設(shè)置定時發(fā)送來解決。

報價的標題不夠吸引力

盡管在合適的時間內(nèi)發(fā)送郵件，但是如果沒有吸引人的標題，你的郵件也有可能會被忽略，所以盡量不采用系統(tǒng)自帶的標題，自己設(shè)計一個吸引人的標題。

單獨附件或者附件太大

對于第一次聯(lián)系客戶的，最好不要帶附件，如果有不得不帶的原因，那就盡量選擇 PDF 的格式。

缺乏一個專業(yè)的結(jié)尾

對于郵件的結(jié)尾，可以考慮詢問客戶一個較為專業(yè)性的問題，在體現(xiàn)自己專業(yè)性的同時，又能吸引買家回復(fù)的興趣。

簽名檔過于簡單

完整的簽名檔一般包括你的姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網(wǎng)頁和常用的在線聊天工具賬號等，這樣能夠突顯你的專業(yè)性。

報價后不跟蹤

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員認為，報了價之后就坐等客戶的回復(fù)而不繼續(xù)跟蹤客戶，轉(zhuǎn)而跟蹤其他客戶。如果這樣等著，可能這個客戶就這樣跟丟了。要考慮到多方面，客戶不回復(fù)可能是沒有收到報價單，又或者是客戶覺得價格太高了而沒有回復(fù)，更或者是客戶收到報價太多了因而忘記。反正有著各種各樣的原因，必須要定時跟蹤。

每一次應(yīng)對客戶，都要注重以上提到的每一個點。當(dāng)真正掌握了以上技巧并把之變?yōu)榱?xí)慣時，你的詢盤回復(fù)技能就會大幅提升。