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詢盤 | 外貿(mào)展會，你需要把握主動權(quán)！

2017/04/18| 閱讀次數(shù)：576

展會季將近，許多公司又開始忙碌起來，準備參加國內(nèi)國外大大小小的展會，雖然展會的作用不如以往，但依然是與客戶溝通交流十分有效的方式，所謂溝通是人與人之間最真誠的橋梁，如何與客戶溝通，讓客戶在最短時間內(nèi)信任你，決定了你能在展會上收獲多少，也決定了你在展會上能否占據(jù)主動權(quán)。

在展會中，當(dāng)潛在客戶經(jīng)過你的展位時，你只有短短3-5秒鐘的時間來吸引他們的眼球。在這有限的時間內(nèi)，你必須迅速地做到如下幾點：

1. 使他們駐足，告訴他們你是誰，你賣什么東西。

2. 使他們對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，告訴他們你的產(chǎn)品和服務(wù)會給他們帶來什么好處。

3. 使他們對你的公司及團隊成員產(chǎn)生信心。

4. 使他們深信應(yīng)該選擇你，而不是你的競爭對手。

非語言的交流

肢體語言和明確的展位訴求是吸引客戶進入你展位的重要因素。

能站著就別坐著

換位思考下，如果你作為一個客戶去逛別人的展位，看到一個展位的工作人員全都坐著，你得到的第一印象就是兩個：

? 你對我沒有興趣

? 你對自己沒有信心。

? 所以精神面貌是首要的，也是最重要的！

隨時準備接待客戶

有些人站著，但是和坐著一樣，因為過往的人群你都沒有去細心觀察，有些人表現(xiàn)出了想了解你產(chǎn)品的舉動，但是你沒有發(fā)現(xiàn)，等你明白過來的時候，可能已經(jīng)來不及了。

參展的時候反應(yīng)一定要快，你不快，就會錯失機會，你不快就得努力讓自己保持專注。

別玩手機

玩手機是要分場合的，你可以在沒人的地方去玩手機，但是在展位上，你低頭玩手機，客戶得到的印象無非就是，這家公司沒有精氣神，這家公司沒有實力，門前冷落。

除以上幾點外，非語言的交流還有展位裝飾、色彩搭配、小贈品挑選、統(tǒng)一制服，宣傳目錄、 POP、展位清潔整齊，這在展中的交流是無聲勝有聲的。

開場白的策略

優(yōu)先了解買家背景信息

那么怎樣的開場白能吸引買家？展會中由于時間有限，在短短的幾秒鐘開場白中吸引和評估買家，這對每一個參展商來講都是個很大的挑戰(zhàn)。同時，買家也要在這個短暫的時間里評估供應(yīng)商的專業(yè)性和吻合度。

所以在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價格。

如果公司展臺代表能主動接近并歡迎買家來到展位，然后問一些與專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，如主動詢問客戶來自哪里，是零售商、批發(fā)商還是進口商或采購辦事處，這樣就會了解買家來自哪個市場、產(chǎn)品直接或間接轉(zhuǎn)銷給誰。當(dāng)知道買家來自美國，就應(yīng)該告訴買家公司哪些產(chǎn)品符合美國市場的標準，并向買家展示這些標準及其產(chǎn)品的高品質(zhì)、專業(yè)性和實力。這樣買家就會知道你了解他們的市場，熟悉他們的質(zhì)量標準、法律標準及安全標準。這會使買家非常有信心與你繼續(xù)討論產(chǎn)品及其價格，并覺得你非常專業(yè)。

銷售來自發(fā)問和傾聽。在討論產(chǎn)品價格之前的開場白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢，有效運用發(fā)問和傾聽與買家進行溝通，以確定是否可以將銷售機會轉(zhuǎn)化成交易。

避免急功近利的快速銷售

在與客戶溝通時，應(yīng)該如何運用語言引導(dǎo)他們對產(chǎn)品感興趣？有的銷售人員在談客戶時，往往會使用“我們的產(chǎn)品比同樣的產(chǎn)品價格要低”，或是“您如果選擇我們的產(chǎn)品，會給您一定的優(yōu)惠”的說法……這樣做是否能留住客戶呢？

針對這種問題，Canadian Tire上海的采購辦事處總經(jīng)理Mike DePaul說：“在展會中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是有人試著在過道上把我們攔下，然后說這件或那件產(chǎn)品我們能給你最優(yōu)惠的價格。但是這并不是我們想要聽到的。價格只是產(chǎn)品價值鏈的一部分，如果只談價格，我們會認為這些供應(yīng)商對構(gòu)成產(chǎn)品價值的其他重要部分也許并不了解，其實不僅僅是價格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開場白令我們掃興的原因。”

顧問專家式銷售

那么，怎樣的開場白內(nèi)容能促使買家有興趣繼續(xù)與你交流呢？Mike給我們講了一個案例。

“我們在參加器具展的時候，碰巧遇見一位供應(yīng)商，他告訴我們他們公司是許多知名品牌的OEM商，而這其中一些品牌是我們經(jīng)常采購的。這對于他們生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的能力是很好的證明。此外，他就客戶的需求給我們做了詳細的解釋。比如，這一行業(yè)的客戶正尋找這種功能的產(chǎn)品，他們表現(xiàn)出對客戶需求的了解，之后又給我們展示了該產(chǎn)品。當(dāng)他們知道我們來自加拿大，又談了加拿大和北美市場的需求。這給我們留下了深刻的印象。同時他們還向我們講述了怎樣的獨特產(chǎn)品和促銷活動能讓當(dāng)?shù)乜蛻魸M意，令競爭對手望塵莫及。這就是他吸引我們的地方。這樣，我們就會繼續(xù)和這位供應(yīng)商深入討論更多的話題，包括了解他們生產(chǎn)的產(chǎn)品在我們市場上的生存能力等。他們不僅在展會上吸引了我們的注意，隨后又非常迅速地跟進并給我們展示了他們可以提供的產(chǎn)品。到目前為止，這是最好的一次經(jīng)歷。”

對于買家來講，什么樣的參展商或展臺銷售人員是他們最信任的呢？

從上述案例看，買家對那些“顧問專家”型的銷售人員情有獨鐘。他們知道，這樣的銷售人員是根據(jù)客戶的目標，而不是自己的產(chǎn)品特性來制訂解決方案。當(dāng)你向客戶詢問其目標及選擇標準時，客戶就會判斷銷售人員是把他們的需求放在什么位置上。因此，在向客戶推銷自己的產(chǎn)品時應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決問題，扮演顧問和專家的角色。

主動積極溝通

在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門；另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。

大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯過了很多銷售機會。因為有些買家過于害羞，有些對于你展會的訴求、賣點與他們的關(guān)系模糊不清，有些被展會琳瑯滿目的展品看花了眼而無從選擇。這時，你主動積極上前接觸是最佳的溝通策略。

先打招呼“warm up”。歐美客戶非常喜歡互動，你不需要太拘謹，不需要對方說什么都“Yes，Yes”。在溝通中要稱呼對方名字，假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象。

作為銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結(jié)束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情，所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語。

不要急于展示

在展中大多數(shù)的展臺銷售人員都是在簡單問候的開場白后，就立即進入了產(chǎn)品的操作演示階段。這樣的銷售非但無助于你成交，反而會讓你處于被動局面，使買家對你的產(chǎn)品興趣消退。在沒有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無益的。應(yīng)在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產(chǎn)品的興趣后進行個性化銷售，為客戶提供解決方案，通過觀察客戶的反應(yīng)來調(diào)整下一步策略。

很多時候，產(chǎn)品是不會說話的，傳遞信息的主要是人。現(xiàn)如今，展會上大部分產(chǎn)品的差異性很小，這個時候，團隊的專業(yè)度和精神面貌就變成主要的競爭力了，做好你語言和非語言上的溝通，把握你的主動權(quán)。