首先我們要認真思考以下幾個問題：我憑什么跟同行競爭啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里？我的產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少？這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，無法進行談判。所以，談判的開始就是透徹的了解自己的產(chǎn)品。

很多人容易犯些低級的錯誤，就是說不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，那你了解你同行哪里不好嗎？你的質(zhì)量好在什么地方？你能舉個例子嗎？我們常說，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，說明白，你的質(zhì)量到底好在哪？我們需要一針見血的hold住客戶最需要的點，直接果斷的把產(chǎn)品優(yōu)勢剖析給客戶。

1、客戶到底在關注什么，價格，質(zhì)量，交貨期，付款方式？知道了就容易對癥下藥了。如何能hold住客戶的關注點，其實往往是客戶強調(diào)比較多的地方，所以，我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。

2、很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯的供應商了，怎么挖過來是一個很有挑戰(zhàn)性的問題。抨擊同行？說他們產(chǎn)品如何如何不好？萬一這個客戶在跟這家合作呢？你不是說客戶沒眼光選了一家不好的合作？這種情況一般都會看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜踢€是根本不考慮其他的供應商，如果是前者，直接報價，談談各種因素，看看是否能夠合作；如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了。經(jīng)常用的方法還是產(chǎn)品點，如，我會告訴客戶我的其他客戶用我的產(chǎn)品的時候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于更大限度利用，節(jié)省成本等等的，這讓客戶覺得你很專業(yè)，慢慢拉近距離！

3、跟你交流的人是什么地位，是老板，采購經(jīng)理還是小小的采購員，很多人會問，如何知道對方的身份？一來是簽名，使用了什么簽名；二來其他的輔助工具，利用朋友圈、QQ空間等判斷對方的身份，跟不同的人要有不同的溝通要點。

例如采購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是匯總信息，進行初步的篩選告訴負責人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到負責人的聯(lián)系方式。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定。

例如采購經(jīng)理，他們掌握著采購權，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作對他公司對他自己好處多多。

例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個行業(yè)里來談，例如整個行業(yè)的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運營成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場之類。

如價格，如付款方式，這個底限就是陣地，丟了這些就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗？涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我們說的底限，不是成本價，是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。