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詢盤 | 變廢為寶：如何處理“垃圾詢盤”

2017/03/13| 閱讀次數(shù)：508

很多外貿(mào)新手在工作中，對(duì)詢盤的好壞缺少辨別能力，有的時(shí)候僅從感覺上去判斷，并對(duì)一些看起來沒有多少質(zhì)量的詢盤表示出很大的不耐煩，要么直接就忽略不回復(fù)了，要么就隨便對(duì)付，其實(shí)有的詢盤，我們通過一些小手段，可以讓它起死回生！

一、如果客戶的詢盤中，所提到的需求產(chǎn)品并不屬于我們經(jīng)營(yíng)范圍，那么，我們也要給客戶做一個(gè)回復(fù)，說無法提供，并咨詢客戶的身份，和聽訊他的需求，然后簡(jiǎn)單介紹自己的公司和做做產(chǎn)品的范圍。

二、如果我們有客戶需要的產(chǎn)品，但是還需要跟廠家了解后才能夠報(bào)價(jià)和答復(fù)的，你就要認(rèn)真的告知客戶，我們能否提供產(chǎn)品，大概什么時(shí)候給更他具體的回復(fù)。

三、我們常碰到一種詢盤，在郵件中客戶的需求并不明確，也不清楚，造成我們不知道如何報(bào)價(jià)，遇到這樣的情況，最好收集所有你沒弄清的問題，然后一次性反饋給客戶，讓他再清晰一點(diǎn)告訴你。要知道并不是所有的買家都是行家，他們常常也搞不清楚他們自己需要的到底是什么，尤其是那些要采購(gòu)很多、比較雜的產(chǎn)品的貿(mào)易商和采購(gòu)辦。而作為外貿(mào)供應(yīng)商你就要想他之所想，你作為這個(gè)行業(yè)的專家，你要主動(dòng)去詢問和引導(dǎo)他們，然后把了解到的信息反饋給工廠，這可能成為你的又一次機(jī)會(huì)。

四、還有一些詢盤也有可能由于某些原因，對(duì)方暫時(shí)還無法給出詳細(xì)的詢盤內(nèi)容，而這時(shí)，你就可以趁機(jī)推薦自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，積極引導(dǎo)客戶以工廠的標(biāo)準(zhǔn)來采購(gòu)。如有一些中東的買家，很可能他們就是那真實(shí)的買家，但對(duì)自己要的東西還不十分清楚，所以，做銷售的，還是主動(dòng)出擊最好。

五、在買家詢盤中，提到的所有問題，你最好都能一一給予答復(fù)，尤其是某些貿(mào)易條件下的，最好把裝船期，交貨期，美金價(jià)等等細(xì)節(jié)都能寫清楚，最后還要簡(jiǎn)單報(bào)個(gè)出廠價(jià)。也有一些供應(yīng)商的詢盤回復(fù)非常不規(guī)范，你得把問題和他們一一確認(rèn)才行，因此浪費(fèi)雙方不少時(shí)間。還有一些時(shí)候，報(bào)價(jià)時(shí)，在郵件里甚至連自己的聯(lián)系方式，公司名字，聯(lián)系人等等都不寫，這樣即使有需要又怎么能聯(lián)系。只是一個(gè)簡(jiǎn)單的“報(bào)價(jià)”，但如果不能讓采購(gòu)商對(duì)上號(hào)能聯(lián)系到你，那到時(shí)你的詢盤石沉大海，你也只想自食其果了。

六、在來往郵件和報(bào)價(jià)方便，我們要多學(xué)習(xí)香港和臺(tái)灣的供應(yīng)商，多在細(xì)節(jié)方面下功夫，要讓客戶看到我們的專業(yè)性，郵件的信息最可能豐富點(diǎn)，讓人一目了然，給客戶留下好的印象。

七、在報(bào)價(jià)的時(shí)候，除非客戶有明確的要求，你要給他可比的產(chǎn)品及價(jià)格，否則建議回復(fù)的詢盤不要只是簡(jiǎn)單的寫上價(jià)格就算完事了。我們?cè)趫?bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該盡可能對(duì)自己的產(chǎn)品詳細(xì)地描述一番，特別是你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特處更要強(qiáng)調(diào)說明，尤其是非標(biāo)準(zhǔn)一類的產(chǎn)品，試想一下，如果你只報(bào)個(gè)價(jià)格給對(duì)方，萬一對(duì)方收到別人的報(bào)價(jià)，而且比你有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那么肯定客戶拋棄你。

在工作中，如果我們多次的詢盤回復(fù)都石沉大海時(shí)，那你就應(yīng)該想想你回復(fù)的詢盤是否出什么問題了；當(dāng)你接到的詢盤郵件都是“垃圾詢盤”時(shí)，你是否也沒了動(dòng)力。那么，換種思維換個(gè)立場(chǎng)吧，多站在對(duì)方的角度想想，剖析他們的心理，想想他們更能夠接受怎么樣的詢盤回復(fù)。