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內(nèi)貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享 | 300萬的單子,5招就搞定!
  2017/01/20| 閱讀次數(shù):450


現(xiàn)在我們做一筆大單子是很不容易的,大客戶的銷售利潤高,但是難處卻有很多。今天由我們一位資深銷售,來告訴大家300萬的單子,他是如何用5招就搞定的。


1. 發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求



筆者曾作為國內(nèi)某知名工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備商的營銷代表,負(fù)責(zé)大客戶的投標(biāo)及談判。當(dāng)時(shí)筆者的首要任務(wù)是:找到成交可能性最大的潛在客戶,從而開展重點(diǎn)公關(guān)。有的企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時(shí),往往拋出一些“障眼法”式的項(xiàng)目需求,從而轉(zhuǎn)移部分廠商的注意力。筆者通過多種信息渠道,了解到我們爭取的一家大客戶對(duì)外公布的三大項(xiàng)目中,有兩項(xiàng)都是不切實(shí)際的,從而及時(shí)抓住營銷重點(diǎn),鎖定目標(biāo)。

在這個(gè)過程中,廣泛的信息渠道是關(guān)鍵,正式場合與非正式場合的溝通都非常重要。事實(shí)上,一條非常重要的信息來自于與我們與該企業(yè)老板司機(jī)的一次閑聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到,哪些需求是該公司已經(jīng)內(nèi)定的,哪些需求是該公司根本不需要或者暫時(shí)沒有能力執(zhí)行的。


2. 利用相對(duì)優(yōu)勢,打擊競爭對(duì)手



首次競標(biāo)有三家企業(yè)入圍,除了我們公司,另有兩家省內(nèi)企業(yè),分別代理的是西門子和ABB公司的產(chǎn)品。它們兼有本土公司的人脈優(yōu)勢與跨國公司的技術(shù)優(yōu)勢,非常難以對(duì)付。但我們的優(yōu)勢也非常明顯,就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢。

當(dāng)時(shí)恰逢西門子公司的產(chǎn)品出現(xiàn)了一點(diǎn)軟件故障,導(dǎo)致客戶公司生產(chǎn)線不能正常運(yùn)行,而等國外的工程師到達(dá)現(xiàn)場,至少都要在二十天以后。這時(shí)我們立即出動(dòng)了北京總部的專家團(tuán)隊(duì),無償為該客戶解決了這個(gè)問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票,也使西門子公司奪標(biāo)無望。


3. 動(dòng)之以情,誘之以利



西門子雖然出局了,ABB同樣不好對(duì)付,而且聽說該代理商老板與客戶公司的老總還有遠(yuǎn)房親戚的關(guān)系。經(jīng)多方打聽我們了解到,客戶公司老總的妻子曾經(jīng)是我們公司一位營銷經(jīng)理的同事,而且她還欠這位經(jīng)理一個(gè)“人情”。在競爭的白熱化關(guān)頭,人情因素成為重中之重,我們立即指定這位經(jīng)理為該項(xiàng)目投標(biāo)負(fù)責(zé)人,并開展一系列的企業(yè)公關(guān)活動(dòng)。

剛好客戶公司老總的小孩生病住院,該項(xiàng)目經(jīng)理偕同妻子專程到醫(yī)院探望,兩位年齡相仿的母親一見如故,在子女教育方面有聊不完的話,相互之間都成了知已。事后客戶公司的老總回憶說,你們公司是在真誠地關(guān)心人,沖著你們的這份真誠,也要交你們這個(gè)朋友。

可見,在這個(gè)談判過程中,企業(yè)一定要以真誠的關(guān)懷去感動(dòng)人,情感為主,利益為輔,絕不可顛倒了主次。


4. 拒絕小利,保持方向的正確



幾個(gè)回合之后,所有的競爭對(duì)手都已經(jīng)淘汰出局,我們公司即將成為當(dāng)仁不讓的奪標(biāo)者。但好事多磨,一家已經(jīng)出局的公司是客戶公司的長期生意伙伴,與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關(guān)系,即使出局也在對(duì)我們公司產(chǎn)生影響。

有一天,客戶公司一位副總通知我們,鑒于我們在幾輪競標(biāo)中表現(xiàn)出色,要把一百多萬元的儀表訂單交給我們,而對(duì)我們盼望已久的工業(yè)自動(dòng)化項(xiàng)目,卻表示要緩一緩。

經(jīng)公司研究,我們當(dāng)即表示放棄儀表項(xiàng)目,專注做自己最擅長的自動(dòng)化項(xiàng)目,同時(shí)加緊敦促對(duì)方確認(rèn)訂單。當(dāng)時(shí)有些經(jīng)理表示不解,儀表項(xiàng)目也是一塊肥肉,為什么要放棄呢?我們的態(tài)度是:首先,儀表不是我們的強(qiáng)項(xiàng),會(huì)分散我們的精力,失敗的風(fēng)險(xiǎn)也較大;其次,儀表項(xiàng)目的推動(dòng)可能給競爭對(duì)手制造口實(shí),從而讓他們卷土重來,甚至搶走本次投標(biāo)的重點(diǎn)項(xiàng)目。在這個(gè)過程中,不為小利而迷惑,堅(jiān)持既定的路線方針,是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。


5. 自查自糾,彌補(bǔ)漏洞,一舉奪標(biāo)



經(jīng)過我們的堅(jiān)持,客戶方面終于同意將自動(dòng)化項(xiàng)目交給我們。在審查報(bào)價(jià)單時(shí),卻發(fā)現(xiàn)我們將一些非關(guān)鍵的配套材料的價(jià)格報(bào)得過高,對(duì)方發(fā)話,要求砍下總價(jià)的百分之三十。我們馬上進(jìn)行調(diào)查,發(fā)現(xiàn)部分配套材料價(jià)格過高是由于前線營銷人員感覺項(xiàng)目費(fèi)用太高,希望抬高部分不起眼的非關(guān)鍵品價(jià)格進(jìn)行彌補(bǔ)。

公司立即調(diào)低全線配套品價(jià)格,并承諾對(duì)方可以對(duì)配套品進(jìn)行監(jiān)審,最終在僅調(diào)價(jià)二十余萬元的基礎(chǔ)上,拿下了這筆總值超過300萬元的訂單。因此,在最后的沖關(guān)階段,企業(yè)一定要關(guān)注細(xì)節(jié),及時(shí)自我調(diào)整,發(fā)現(xiàn)問題立即解決,最終保證圓滿簽單。


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